Предлагаем вашему вниманию отрывок из второго издания книги В. Ковалева «Продажа — это просто, приятно, полезно», в котором вы прочитаете о технлогиях продаж, под названиями «Давайте сфотографируемся» и «Костюмированная презентация ароматов».
«Давайте сфотографируемся»
Алена из Севастополя рассказывает о изобретенном лично ею методе продаж: «Когда мы с мужем начали заниматься сетевым бизнесом, наши знакомые восприняли такую перемену в штыки — дескать, во что я ввязалась. Их реакция была объяснима: на тот момент я занималась оптовыми продажами золота, а муж был влиятельный в городе человек. Было понятно, что если я приду к знакомым просто как консультант неизвестной никому компании, они меня не воспримут, надо было искать другие пути.
И вот звонит муж, сообщая, что сегодня у меня дебют: нашему куму нужны подарки к Новому году. Придя в назначенный час, я сразу поняла: не вовремя. Супруги ходят хмурые, она на кухне, он в комнате, друг с другом не разговаривают. Оказалось, что за пять минут до моего прихода они поругались. Но поскольку я уже пришла, нужно было приступать к делу. Я сняла пальто, одела туфли, спросила, где мне можно расположиться, красиво расставила продукцию (на гладильной доске), составила композицию и говорю: «Поскольку вы меня пригласили и мое рабочее время началось, пожалуйста, соберитесь все в одной комнате». Они пришли, я представилась и начала рассказ о компании. Рассказываю, а сама вижу, что интереса нет: в семье ссора, и их мысли совершенно о другом… Но выход я нашла — создав для семьи мини-праздник и сфотографировав мужа, жену и ребенка вместе, я повысила им настроение и они с радостью приобрели у меня подарки к Новому году, а позже рекомендовали меня своим друзьям. Сейчас это мои самые преданные покупатели. Так сработал метод, который я изобрела во время своей первой продажи. С тех пор пользуюсь им постоянно, он помогает мне налаживать отношения с людьми, становиться для них желанной гостьей, активно и успешно продавать.
Или другой пример. Я шла на встречу с владельцем оптовой базы. Оказавшись на месте, поняла: момент, мягко говоря, не тот: мужчина раздраженный, что-то громко рассказывает подчиненным. Понятно, что ему не до меня, но просто так уходить я не хотела и, набравшись смелости, обратилась к нему: «Здравствуйте, я понимаю, что вы заняты и скорее всего сейчас меня пошлете, но пожалуйста, разрешите с вами сфотографироваться, а потом говорите, что хотите. Только говорите тихо, а то я могу обидеться». Он улыбнулся, а я говорю мужу (с которым пришла на встречу): «Давай, фотографируй нас быстрее!» Фото было сделано, я поблагодарила, оставила свои контакты и ушла, чтобы не мешать мужчине работать. Через несколько дней он сам позвонил мне, чтобы узнать, чего же я на самом деле хотела. Оказывается, я произвела на него впечатление желанием просто сфотографироваться и уйти, если бы не это, он бы вряд ли вообще обо мне вспомнил, потому что день тогда выдался тяжелый. Мы договорились о встрече, я подарила ему в рамочке фотографию, а позже этот человек выкупил у меня товара столько, что я на заработанные деньги купила стиральную машину».
Цель: установить дружеские, теплые отношения с клиентом, подарить ощущение праздника от презентации, получить заказ на продукцию, вызвать желание заказывать только у вас.
Инструменты: продукция, фотоаппарат, украшения для стола с продукцией, «салютик» (мини-фейерверк в виде свечки, который можно найти на любом рынке, он стоит не больше 3 гривен (15 рублей).
Алгоритм проведения
- Договорившись о дате проведения презентации, подготовьтесь: купите «салютик» (можно при необходимости заменить чем-то другим, недорогим, но создающим праздничное настроение, например, воздушными шариками или бенгальскими огнями), проверьте работоспособность фотоаппарата, продумайте, какую композицию вы составите из продукции на презентационном столе. Ваш внешний вид тоже должен создавать ощущение праздника.
- Проведите презентацию, получите заказ и после обязательно сделайте семейную фотографию на память: если в семье есть дети — пусть они держат зажженный «салютик», родителям дайте в руки продукцию.
- На следующий день, принеся заказ, обязательно подарите отпечатанную и подписанную фотографию, желательно оформить ее в рамочку.
«Когда я на следующий день пришла к куму с заказом и фотографией в рамочке — они даже не поняли, как это все случилось, когда я успела их сфотографировать, а фотографию напечатать. И что самое приятное — семья на ней была счастливая и радостная, настолько на них подействовал маленький «салютик» и красиво упакованная продукция. Семья, которая слушала меня вполуха, на фотографии счастливо улыбалась. Это было около пяти лет назад, с тех пор у них в жизни многое изменилось, но та фотография с моей первой презентации до сих пор украшает их сервант, а они с тех пор одни из моих самых преданных клиентов, которые покупают продукцию только у меня!
Технология фотографировать клиентов при заказе вошла у меня в постоянную практику. Офисы и дома всех моих клиентов обязательно украшает наша общая фотография с продукцией. Они всегда помнят обо мне, каждый раз радуются моему посещению и всегда заказывают только у меня».
«Костюмированная презентация ароматов»
Лариса, лидер сетевой компании из Харькова, рассказала о том, как она проводит костюмированные представления-дегустации: «Мы проводим театрализованные дегустации ароматов. Для этого заранее придумываем сценарий: то ли берем за основу известную сказку, то ли переделываем старые сказки на новый лад. Однажды у нас был спектакль про девушку, страдавшей от неразделенной любви, она заснула и снились ей разные ароматы — красивые, элегантные. У каждого аромата был свой образ, который демонстрировали девушки-консультанты, а в это время зрителям в зале раздавали бумажные блоттеры с нанесенным на них презентуемым ароматом и написанным названием, чтобы гости могли познакомиться и со сладкими, и с нежными, и с прохладными ароматами. В конце презентации появлялся аромат, который будил девушку. Она просыпалась и понимала — этот аромат поможет ей добиться любви ее избранника, и так все и было.
Такая презентация не только помогает выбрать аромат, благодаря атмосфере позитива, радости и сказки она привлекает людей, которые пополняют ряды наших партнеров».
Технология «Костюмированная презентация ароматов»
Цель: рассказать о волшебном мире ароматов, дать продегустировать несколько ароматов, подарить зрителям ощущения сказки, получить заказ.
Инструменты: флаконы с дегустируемыми ароматами, блоттеры по количеству участников для каждого аромата, поднос для блоттеров, минимальные декорации для спектакля.
Количество участников: около 6 – 10 человек.
Алгоритм проведения
1. Пишется сценарий дегустации с распределением ролей. Например, в той истории, которую нам рассказала Лариса, действие происходило так.
«Дочка приходит из школы уставшая и грустная, она жалуется маме, что полюбила мальчика, но он не отвечает ей взаимностью. Мама поинтересовалась, делала ли она то-то и то-то (разговаривала, интересовалась тем, чем интересуется он и т. д.), девушка ответила, что перепробовала все, но ничего не помогает. И тут добавляет, что слышала, будто ароматы способны пробудить чувства к другому человеку. Мама ей отвечает, что она тоже такое слышала, но сейчас поздно об этом говорить, пусть дочь, которая выглядит очень уставшей, сейчас поспит, а на свежую голову они вместе решат проблему.
Девушка засыпает (для этого нужны минимальные декорации — стул с покрывалом и подушка, на которой, сладко положив руки под голову, спит девушка). И ей снится, что она попала в чудесную страну (информацию о происходящем рассказывает ведущий за сценой), что она спит непробудным сном, а ее пытаются разбудить ароматы.
Первый аромат — спортивный (с названием или номером таким-то), который демонстрирует девушка в спортивном костюме. Ведущая рассказывает, кому подходит этот аромат, что он говорит о девушке, которая его носит. В это время зрителям на подносе разносят блоттеры с презентуемым ароматом. Каждый блоттер подписан: название аромата, компании и контакты консультантов.
Второй аромат — для офисной работы. Его демонстрирует девушка с офисной одежде, с папкой, демонстрация сопровождается рассказом ведущей.
Третий аромат — аромат королевы, который демонстрирует величавая девушка с королевской походкой.
Четвертый — восточный, и зрители видят одетую по-восточному девушку.
Пятый — заключительный аромат, который вызывает эйфорию.
Каждая девушка, демонстрирующая аромат, подносит блоттер к спящей — но только ощутив пятый аромат она вдруг просыпается и бежит к маме. Восторженная, девушка сообщает ей, что нашла тот аромат, который обязательно ей поможет. Мама радуется за дочку».
2. Для постановки нужно 8 человек: пять девушек-ароматов, ведущая, мама (которая может разносить на подносе ароматы), спящая девушка.
3. После дегустации приглашенным гостям предлагают выбрать из пяти блоттеров, которые у них в руках, аромат, который им нравится больше всего.
4. Понравившийся аромат участникам предлагают приобрести.
5. В качестве бонуса можно устроить лотерею и разыграть среди зрителей флакон духов.
ВНИМАНИЕ: «Дегустация-спектакль облекает аромат в визуальный образ, формирует представление о «гардеробе ароматов». После таких дегустаций многие зрители сразу делают заказ, а некоторые обращаются через пару дней. Блоттеры с ароматами и контактами остаются с ними, а желание быть такими же элегантными, как девушки из представления, вновь приводит их к нам».
